encárate_a_la_crísis

20 10 2011

El pasado martes asistí a la Jornada Provincial de Emprendedores de Castilla y León. La ponencia estuvo a manos de D. Antonio Martín Lacalle y el título hablaba por sí solo, maximizar las ventas en tiempos de crísis.

Pretendo hacer un pequeño resúmen de todo pero primero quiero comentar algo. Es cierto que resulta interesante escuchar a profesionales o a formadores tratar algunos aspectos de la crísis haciendo honor a la experiencia que entendemos que les avala. Sin embargo creo que es un grave error pensar que uno va a encontrar en boca de estos formadores o conferenciantes las palabras mágicas o la solución definitiva, esa pócima milagrosa que NO existe y que ellos desde luego, a pesar de las ilusiones de cada uno, tampoco conocen.
La clave está en uno mismo, en esa capacidad que uno pueda tener para aplicar un método nuevo que vendrá definido por la coyuntura y en la decisión firme de adoptar esa actitud eficaz de una forma realista y convincente. Tienes que creer en tu proyecto, en tu negocio, tienes que creer en ti.

Ahora bien, iba a relacionaros las ‘claves’ que Lacalle nos expuso en relación al tema de la ponencia. Resulta que aquellos que hayan emprendido podrán comprobar que si han elaborado un buen plan de negocio ya cuentan con ellas. Quiero decir que la clave es esa misma, la de analizar todos esos factores que pueden afectar a nuestro proyecto y eso es algo que no siempre se hace a la hora de emprender. Remarco pues la importancia de elaborar correctamente el plan de negocio, de dedicarle tanto tiempo como le dedicaríamos a la propia empresa pues es una pieza clave de vital importancia.

Lacalle nos indica que debemos identificar los tres jes o factores sobre los que podremos trabajar para mejorar en nuestra empresa:

· Tiempo

· Calidad

· Precio

Os explico; podemos competir con mejoras de plazos respecto a nuestros competidores, con una mayor calidad de nuestros productos o con un precio más bajo. Para conseguir mejoras en estos aspectos debemos seguir, como las llamó él, ‘claves’, y como digo yo, ‘pasos de la fase 1 de un Plan de Negocio’:

Una vez que tenemos la idea, hay que apostar por ella para llegar al ‘emprendedurismo’. Apuesta por tu idea. Y a partir de ahí comienza el trabajo. Hay que analizar la Competencia, a quién nos vamos a enfrentar. Hay que identificar el Mercado en el que queremos introducirnos, el Entorno en el que vamos a realizar nuestra actividad empresarial y definir un Sector hacia el que la orientaremos. Competencia, Mercado, Entorno y Sector. Analizar esto detenidamente, espionaje industrial, ver qué hace la competencia, ver que carencias hay en la población o averiguar qué quiere el público de ese sector al que queremos ofrecer nuestros servicios, conocer las necesidades, etc. todo esto forma parte de la primera parte de una fase del plan de negocio importantísima pues es la que va a definir muchos parámetros, además de dar orientación a la actividad empresarial que vamos a realizar.

Para ello debemos tener en cuenta algunas cosillas, consideraciones a la hora de hacer un planteamiento serio y con intención de que sea eficaz y acertado orientado a la situación económica, a los hábitos de consumo consecuencia de ella y definitivamente al Cliente:

– Lo primero de todo es dar prioridad al Cliente. Escucharle, solucionarle problemas en vez de creárselos. Hay que comunicarle beneficios tangibles que llamen su atención y que le benefícien a él de forma directa.

– Estudiar la ampliación de los plazos de Garantía de nuestros productos o servicios es un reclamo realmente eficaz. Esto está estrechamente relacionado con la calidad.

– Aumentar la calidad de nuestros productos puede requerir una reducción de gastos. Esto puede llevarse a cabo mediante un mayor aprovechamiento de los recursos de nuestra empresa, fomentando la comunicación interna, reduciendo los stocks, optimizando la gestión de cobros y la morosidad de forma eficiente, buscaremos nuevos canales de distribución, una mejora de márketing e intentaremos generar nuestra propia red de contactos en base a esto, a la calidad de nuestros productos. Vuelvo a esto más adelante.

– Referente a la morosidad, intentaremos rentabilizar nuestra cartera de clientes evitando a aquellos que presentan casos de morosidad, procurando la fidelización de los clientes fuertes, estebleciendo ventas cruzadas con ellos, intentaremos desde luego captar clientes de la competencia, buscaremos nuevos segmentos de posibles clientes, consideraremos incluso la ampliación de catálogo para ello.

– Podemos aprovechar los momentos valle para lanzar promociones y ofertas para la captación de clientes, ofreceremos descuentos en especias, nunca en el precio, nos adaptaremos a sus requerimientos, mediremos constantemente su grado de satisfacción. Atenderemos con prioridad a las reclamaciones de nuestros clientes. Las reclamaciones son información directa de nuestros clientes sobre QUÉ ESTAMOS HACIENDO MAL. La exclusividad en el trato será otro aspecto prioritario en nuestro negocio.

– Debemos ofrecer un producto o un servicio innovador. La innovación debe ser constante, un referente. No sólo en el producto, no se trata de ‘inventar’ nada sino de innovar. Creación de productos diferentes atribuyéndoles una propuesta de valor a nuestros productos de siempre, les atribuiremos ventajas diferenciativas del resto de productos de la competencia no sólo en el producto sino además en el servicio postventa, distribución o logística, generadores de marca, campañas, etc. y por ello deberemos defender nuestros precios a toda costa.

– Defender los precios significa además evitar siempre una guerra de precios. Hay sectores cuyos productos requieren una carga importante de ‘mano de obra’ para su fabricación; nosotros no podemos competir con otros países productores en los que esa mano de obra es mucho más económica como es el caso de los textiles. Competiremos con ellos en calidad y no en precio.

– Llevar a cabo todo esto genera gastos, promociones, mejora de la calidad, nuevos canales de distribución y mejora de los mismos, innovación, servicio postventa… evidentemente. Es importante por ello considerar cómo podemos reducir gastos y costes. En primer lugar debemos identificar correctamente nuestros Generadores de Costes y controlar su evolución. Veremos que hay dos clases diferenciadas. Por un lado los Costes Coyunturales que son ajenos a nosotros, subida de impuestos, cargas fiscales, etc. Y por otro lado identificaremos una clase de gastos que denominamos Estructurales, de nuestra empresa. Estos, tras haber analizado nuestra empresa, realizar feefbacks es importantísimo para esto, tras conocer las necesidades u oportunidades de mercado, debemos reducirlos. Eliminaremos productos no rentables, simplificaremos la empresa, volcaremos horas de trabajo de todas las unidades operativas de la empresa a ‘Ventas’ mediante un proceso de orientación de la fuerza de venta activo y eficiente en el que predomine el compromiso de nuestros trabajadores, buscaremos además el aprovechamiento de las institucuines en todos los niveles posibles y, aunque parezca extraño, la ayuda del Cliente. Recordemos que el Cliente es nuestra fuente de ingresos, es nuestro indicador de calidad, es un referente. El Cliente debe ser, de verdad, lo más importante para nuestra empresa. No caigáis en el pensamiento erróneo de que el Cliente no sabe o no entiende… no es así, el Cliente sabe lo que quiere, lo sabe bien y paga por ello.

Así, para concluir, puedo recomendaros que si tenéis una idea de negocio, sea cual sea, no dejéis de intentar llevarla a cabo. Podéis acudir a cualquier CEEI, Centros Europeos de Empresas e Innovación en todas las ciudades de España, CEILE es el de León, donde yo estoy ahora. Podemos encontrar además numerosas empresas y entidades dedicadas a esto, a la puesta en marcha de negocios, semilleros como Ildefe y bancos de ideas, redes business angels, yo conozco únicamente la de Murcia, MurciaBAN pero también hay en Castilla y León, BANCaL, etc. Tened claro que si vuestra idea es buena y elaboráis un buen plan de negocio, con la actitud adecuada podréis llegar a dónde queráis.

Si hay un producto, ¿dónde hay que llevarlo?. Pues adelante.


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